Sales Training für Immobilienvertriebe. Verkaufen an Leads.
Ein Lead ist kein Empfehlungskunde. Er kennt den Berater nicht und hat parallel woanders angefragt. Ihr Team lernt einen Prozess, der genau dafür gebaut ist.
- Erstkontakt
- in Minuten
- Beratung
- in drei Terminen
- Erfolg
- je Lead-Quelle gemessen
Leads verpuffen. Jedoch nicht wegen der Leads.
Die meisten Anfragen gehen nicht an der Qualität verloren, sondern am Prozess: zu später Rückruf, zu viel in einem Gespräch, kein Nachfassen.
Empfehlungskundekommt mit Vertrauen und hat Zeit.
Leadkommt mit einer Frage, kennt den Berater nicht und hat oft bei mehreren Anbietern angefragt.
- nach MinutenEr denkt noch an die Wohnung und nimmt ab.
- nach StundenDie Anzeige ist zwischen anderen Anzeigen verschwunden.
- am nächsten TagEr hat mit einem anderen Anbieter gesprochen.
Interesse des InteressentenZeit bis zum Rückruf
Vom Erstkontakt zur Entscheidung.
Vier Schritte, die jeder Berater gleich geht. Der Käufer weiß nach jedem Termin, was als Nächstes kommt.
- Ziel
- Anrufen, solange der Interessent noch an die Wohnung denkt.
- Was der Berater tut
- Der Berater stellt den Bezug zur Anzeige her, bestätigt Kapital, Bonität und Motiv und vereinbart den ersten Termin.
- Danach
- Der Interessent weiß, wer sich kümmert und wann es weitergeht.
- Ziel
- Verstehen, was der Käufer erreichen will: Zuhause, Altersvorsorge, Steuer.
- Was der Berater tut
- Erst der Bedarf, dann die passende Wohnung. Der Berater fragt, statt das Projekt vorzustellen.
- Danach
- Der Käufer fühlt sich verstanden und kennt den nächsten Schritt.
- Ziel
- Die Investitionsberechnung mit echten Zahlen zeigen.
- Was der Berater tut
- Bei Kapitalanlegern mit dem Eigenaufwand nach Steuern, bei Eigennutzern mit Rate und Eigenkapital. Gerechnet in Finance Estate.
- Danach
- Der Käufer sieht, was die Wohnung ihn im Monat kostet.
- Ziel
- Offene Einwände klären und die Reservierung vorbereiten.
- Was der Berater tut
- Einwände werden mit Leitfaden beantwortet, die Finanzierung eingeordnet, die Unterlagen angestoßen.
- Danach
- Der Käufer entscheidet, und die Bank bekommt eine vollständige Mappe.
Qualifizieren, beraten, nachfassen, messen.
- QualifizierungIhr Team erkennt früh, wer kaufen kann und will: Kapital, Bonität, Motiv.
- EinwandbehandlungTypische Einwände werden mit Leitfaden beantwortet, nicht aus dem Bauch.
- NachfassprozessEin fester Ablauf für alle, die nicht sofort erreichbar sind.
- Kennzahlen je Lead-QuelleSie sehen, wo Anfragen verloren gehen und welcher Kanal Wohnungen verkauft.
Erreichbarkeit bei Kapitalanlegern niedrig. Rückruf später am Tag testen, Nachfassprozess ab Tag 2.
Warum Leads anders verkauft werden.
Was unterscheidet einen Lead von einem Empfehlungskunden?
Ein Empfehlungskunde kommt mit Vertrauen, ein Lead mit einer Frage. Er kennt den Berater nicht, hat oft bei mehreren Anbietern angefragt und entscheidet in den ersten Minuten, ob er weiter zuhört.
Wie schnell sollte der Erstkontakt sein?
So schnell wie möglich, idealerweise in Minuten. Je länger der Rückruf dauert, desto eher hat der Interessent die Anzeige vergessen oder mit einem anderen Anbieter gesprochen.
Wie wird aus einer Anfrage ein Notartermin?
Mit einem festen Ablauf: qualifizieren, Bedarf klären, rechnen, entscheiden. Dazu ein Nachfassprozess für alle, die nicht sofort erreichbar sind, und Kennzahlen, die zeigen, wo der Ablauf hakt.
Fragen zum Sales Training.
Joleen BrauneisenUnternehmensberaterin Ihre Frage ist nicht dabei?
Diese klären wir mit Ihnen persönlich in der Vertriebsanalyse.
Vertriebsanalyse vereinbarenFür Immobilienvertriebe und die Vertriebsteams von Bauträgern, die Neubauwohnungen an Leads verkaufen, also an Interessenten aus Kampagnen und Portalen statt aus Empfehlungen.
Ihr Team trainiert am System und an echten Leads: Erstkontakt, Qualifizierung, Beratung in drei Terminen, Einwandbehandlung und Nachfassen. Danach wendet jeder Berater denselben Prozess an.
Weil ein Lead den Berater nicht kennt. Der erste Termin klärt den Bedarf, der zweite zeigt die Rechnung, der dritte bringt die Entscheidung. Wer alles in ein Gespräch packt, überfordert den Käufer.
An Kennzahlen je Lead-Quelle: Erreichbarkeit, Termine, Reservierungen und Notartermine. So sehen Sie, wo Anfragen verloren gehen und welcher Berater wo Unterstützung braucht.
Ja. Jeder Baustein ist einzeln buchbar. Am stärksten wirkt das Training zusammen mit Leadkampagnen und Finance Estate, weil Ihr Team dann am eigenen System und an eigenen Anfragen übt.
Wo verlieren Sie Ihre Anfragen?
In der Vertriebsanalyse gehen wir Ihre Zahlen je Lead-Quelle durch: Erreichbarkeit, Termine, Reservierungen, Notartermine.
- Analyse60 MinutenWir prüfen Lead-Quellen, Prozesse und Zahlen Ihres Vertriebs.
- BauplanSie wählen einzelne Bausteine oder den gesamten Weg.
- UmsetzungSchulung, Einführung und Kampagnenstart mit festen Terminen.