Was kostet ein Immobilien-Lead?

Wer ein Neubauprojekt vermarktet, stellt früher oder später diese Frage. Die ehrliche Antwort: Den einen Preis je Lead gibt es nicht. Und selbst wenn es ihn gäbe, wäre er die falsche Kennzahl. Dieser Beitrag zeigt, wovon die Kosten abhängen und welche Rechnung für Bauträger und Immobilienvertriebe wirklich zählt.

Wovon die Kosten je Lead abhängen

Ein Lead ist eine Anfrage eines Interessenten, der seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Was diese Anfrage kostet, entscheiden vor allem vier Dinge:

• Region und Kaufpreis. In gefragten Lagen konkurrieren mehr Anbieter um dieselben Menschen. Bei höheren Kaufpreisen ist die Zielgruppe kleiner.
• Zielgruppe. Eigennutzer und Kapitalanleger reagieren auf unterschiedliche Botschaften. Beide brauchen eigene Kampagnen und eigene Landingpages.
• Qualität der Anzeigen und der Landingpage. Eine Anzeige, die klar zeigt, was das Projekt bietet, und eine Seite, die schnell zur Wohnung führt, senken die Kosten je Anfrage.
• Vorqualifizierung. Je mehr Fragen ein Interessent im Formular beantwortet, etwa zu Eigenkapital, Einkommen und Kaufmotiv, desto weniger Anfragen kommen. Dafür passen sie besser.

Der letzte Punkt zeigt, warum der Preis je Lead allein in die Irre führt: Ein Formular ohne Fragen erzeugt günstige Leads. Ein Formular mit Vorqualifizierung erzeugt teurere Leads, von denen aber mehr zum Termin führen.

Warum der Preis je Lead die falsche Kennzahl ist

Ein günstiger Lead, den niemand erreicht, kostet mehr als ein teurer, der zum Notartermin führt. Zwischen Anfrage und Beurkundung liegen mehrere Stufen, und an jeder geht ein Teil verloren:

1. Der Interessent wird erreicht oder nicht.
2. Aus dem Gespräch wird ein Termin oder nicht.
3. Aus dem Termin wird eine Reservierung, dann eine Finanzierungszusage, dann ein Notartermin.

Wer nur den Preis je Lead optimiert, kauft im Zweifel Anfragen, die schon auf der ersten Stufe hängen bleiben. Wer die ganze Strecke betrachtet, sieht, welche Lead-Quelle tatsächlich Wohnungen verkauft.

Die bessere Rechnung: Kosten je Notartermin

Die Kennzahl, an der Bauträger ihr Budget steuern sollten, ist einfach:

Kosten je Notartermin = Werbebudget geteilt durch die Zahl der beurkundeten Wohnungen

Damit diese Rechnung funktioniert, muss jede Anfrage bis zum Ende verfolgt werden: Woher kam sie, wann wurde sie erreicht, wie weit ist sie gekommen? Das gelingt nur, wenn alle Anfragen am selben Ort landen und der Vertrieb jeden Schritt festhält. Ein monatliches Reporting je Lead-Quelle, mit Anfragen, Terminen, Reservierungen und Notarterminen, macht die Unterschiede sichtbar.

Leads kaufen oder eigene Kampagnen?

Es gibt zwei grundsätzliche Wege zu Käuferanfragen:

Gekaufte Leads von Marktplätzen sind sofort verfügbar. Häufig werden dieselben Adressen aber an mehrere Vertriebe verkauft, und außer Name und Telefonnummer ist wenig bekannt. Das Werbekonto und die Daten bleiben beim Anbieter.

Eigene Kampagnen im Namen des Projekts brauchen etwas Vorlauf. Dafür gehören die Anfragen nur Ihnen, die Anzeige kommt von Ihrem Projekt, und das Werbekonto mit allen Daten bleibt bei Ihnen. Die Vorqualifizierung lässt sich genau auf Ihr Projekt zuschneiden.

Für ein einzelnes Bauvorhaben mit festem Vermarktungszeitraum ist der zweite Weg meist der planbarere, weil er sich nach Zahlen steuern lässt.

Käufer-Leads sind keine Eigentümer-Leads

Bei der Suche nach Immobilien-Leads stößt man oft auf Angebote für Makler. Diese meinen Eigentümer-Leads: Menschen, die eine Immobilie verkaufen wollen. Makler nutzen sie, um Aufträge zu gewinnen. Bauträger brauchen das Gegenteil, nämlich Käufer für neue Wohnungen. Beim Vergleich von Angeboten lohnt es sich, genau darauf zu achten.

Fazit

Die Frage nach dem Preis je Lead ist verständlich, führt aber selten zur richtigen Entscheidung. Wer die Strecke bis zum Notartermin misst, sieht, welche Quelle wirklich verkauft, und kann das Budget dorthin lenken. Was eine Anfrage und ein Notartermin für Ihr Projekt kosten, rechnen wir in der Vertriebsanalyse mit Ihren Zahlen durch.