Wie viele Leads braucht ein Notartermin?

„Wie viele Anfragen brauchen wir, um das Projekt zu verkaufen?” Diese Frage steht am Anfang jeder Vermarktung. Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Aber es gibt einen Weg, sie für das eigene Projekt zu beantworten: die Strecke von der Anfrage bis zum Notartermin messen.

Die Strecke in vier Stufen

Zwischen der ersten Anfrage und der Beurkundung liegen im Neubauvertrieb typischerweise diese Stufen:

1. Erreicht: Der Berater hat den Interessenten am Telefon.
2. Termin: Es findet ein Beratungsgespräch statt.
3. Reservierung: Der Käufer reserviert eine Wohnung, die Finanzierung wird geprüft.
4. Notartermin: Der Kaufvertrag wird beurkundet.

Auf jeder Stufe geht ein Teil der Anfragen verloren. Wie viele Leads ein Notartermin braucht, ergibt sich aus diesen Quoten.

So rechnen Sie es für Ihr Projekt

Die Rechnung ist einfach, sobald die Quoten bekannt sind. Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten, keine Branchenwerte:

• Von 100 Anfragen werden 60 erreicht.
• Von 60 Erreichten kommen 25 zum Termin.
• Von 25 Terminen werden 6 reserviert.
• Von 6 Reservierungen gehen 4 zum Notar.

In diesem Beispiel braucht ein Notartermin also 25 Anfragen. Verbessert sich nur die erste Stufe, etwa weil schneller zurückgerufen wird, sinkt diese Zahl spürbar, ohne dass ein Euro mehr in Werbung fließt.

Die vier Kennzahlen, die genügen

Für die Steuerung reichen vier Kennzahlen, getrennt nach Lead-Quelle:

• Erreichbarkeit: Anteil der Anfragen, die erreicht werden.
• Terminquote: Anteil der Erreichten, die zum Beratungsgespräch kommen.
• Reservierungsquote: Anteil der Termine, die zu einer Reservierung führen.
• Notarquote: Anteil der Reservierungen, die beurkundet werden.

Getrennt nach Quelle heißt: Meta-Kampagnen für Eigennutzer, Meta-Kampagnen für Kapitalanleger, Portale und Empfehlungen werden einzeln betrachtet. Erst dann wird sichtbar, welcher Kanal Wohnungen verkauft und welcher nur Kontakte liefert.

Wo Anfragen meist verloren gehen

Die meisten Anfragen scheitern nicht an ihrer Qualität, sondern am Prozess:

• Zu später Rückruf. Ein Lead kennt den Berater nicht und hat oft bei mehreren Anbietern angefragt. Je länger der Rückruf dauert, desto eher ist das Interesse weg.
• Alles in einem Gespräch. Wer Bedarf, Rechnung und Entscheidung in einen Termin packt, überfordert den Käufer. Drei klare Termine führen sicherer zur Entscheidung.
• Kein Nachfassen. Wer beim ersten Anruf nicht erreicht wird, fällt ohne festen Nachfassprozess einfach heraus.
• Finanzierung zu spät. Wird die Bonität erst nach der Reservierung geprüft, platzt der Notartermin im schlechtesten Fall kurz vorher.

Fazit

„Wie viele Leads braucht ein Notartermin?” ist die richtige Frage, wenn man sie mit den eigenen Zahlen beantwortet. Wer die vier Quoten je Quelle kennt, weiß, an welcher Stelle sich ein besserer Prozess am meisten lohnt. In der Vertriebsanalyse gehen wir diese Zahlen gemeinsam durch.